Dirigeants nantais : sécuriser une rémunération régulière grâce au pilotage de trésorerie

Dirigeants nantais : sécuriser une rémunération régulière grâce au pilotage de trésorerie

L’économie de Nantes et de l’estuaire repose sur des filières où les PME travaillent souvent en sous-traitance : aéronautique, construction navale, agroalimentaire, BTP, numérique. Ces entreprises dépendent de grands donneurs d’ordre et de délais de paiement de 45 à 60 jours. Certaines connaissent aussi une forte saisonnalité. Leur trésorerie varie d’un mois à l’autre. Quand elle se tend, le dirigeant réduit souvent sa propre rémunération en premier.

Pourquoi la rémunération du dirigeant passe en dernier

Quand la trésorerie manque, le dirigeant classe ses paiements par priorité. Les salaires de l’équipe, les cotisations sociales, la TVA et les fournisseurs stratégiques passent avant lui. Sa rémunération devient la variable d’ajustement.

Cette pratique a plusieurs conséquences :

• un revenu personnel irrégulier, difficile à présenter à une banque pour un projet immobilier ;
• moins de trimestres de retraite validés quand le salaire annuel est faible ;
• des décisions prises sous la pression d’une échéance proche ;
• une fatigue qui finit par toucher la conduite de l’entreprise.

Une rémunération régulière suppose de voir les tensions de trésorerie plusieurs semaines avant qu’elles arrivent.

La prévision de trésorerie à 13 semaines

La prévision à 13 semaines liste, semaine par semaine, les encaissements et les décaissements attendus. Trois règles la rendent fiable :

1. Chaque facture client est inscrite à sa date de paiement probable, calculée sur l’historique réel du client.
2. La rémunération du dirigeant figure sur une ligne fixe, au même titre que les salaires de l’équipe.
3. Le tableau est mis à jour chaque semaine à partir des relevés bancaires, avec l’analyse des écarts.

Le tableau fixe aussi un seuil de trésorerie critique. Voici l’extrait d’une PME sous-traitante de l’agglomération, avec un seuil fixé à 40 000 € :

La prévision montre dès aujourd’hui un passage sous le seuil en semaine 4. Le dirigeant dispose de trois semaines pour agir : relancer un client, avancer une facturation, décaler un achat non urgent ou mobiliser une créance. Sa rémunération reste versée à la date prévue.

Un fixe mensuel et un complément annuel

Une rémunération régulière se construit en deux parties.

Le fixe mensuel correspond au plancher que l’entreprise peut financer, même pendant les mois les plus faibles. Il se calcule sur la trésorerie des mois creux.

Le complément annuel se décide après la clôture, quand le résultat est connu. Il prend la forme d’une prime ou de dividendes. Depuis le 1er janvier 2026, les dividendes supportent un prélèvement forfaitaire unique de 31,4%. Pour un gérant majoritaire de SARL, la part des dividendes qui dépasse 10% du capital, des primes d’émission et des apports en compte courant supporte aussi des cotisations sociales.

Le choix entre prime et dividendes relève de l’expert-comptable. Le montant total, lui, dépend de ce que l’entreprise peut verser sans passer sous sa réserve de sécurité. Une approche structurée de la rémunération du dirigeant relie ces deux décisions dans un même calendrier.

Réduire le délai de paiement des clients

Chaque jour de délai client en moins libère de la trésorerie. Pour une PME qui facture 2,4 M€ HT par an, dix jours de délai en moins représentent environ 66 000 € disponibles.

Plusieurs actions réduisent ce délai :

• facturer le jour de la livraison ou de la fin de prestation ;
• relancer dès le lendemain de l’échéance, avec un calendrier de relance écrit ;
• proposer un escompte pour paiement anticipé aux clients qui paient tard ;
• demander un acompte à la commande sur les projets longs ;
• vérifier que les délais contractuels respectent la limite légale de 60 jours date de facture ou 45 jours fin de mois.

Face à un grand donneur d’ordre, la négociation reste difficile. L’affacturage ou la cession de créances permettent alors de transformer une facture en trésorerie avant son échéance.

Gérer la saisonnalité

Les entreprises de l’agroalimentaire, du tourisme littoral ou du BTP connaissent des mois creux réguliers. Leur plancher de rémunération se calcule sur ces mois. La haute saison sert à reconstituer la réserve de sécurité, qui finance ensuite la rémunération pendant la basse saison.

Un plan de trésorerie sur douze mois, complété par la prévision à 13 semaines, permet d’anticiper ces cycles. Un accompagnement local, comme celui que proposent les cabinets de conseil stratégique pour TPE et PME à Nantes, aide à installer ces outils et un point de suivi hebdomadaire.

Les indicateurs à suivre chaque semaine

Par où commencer

1. Relever le solde bancaire et lister les factures clients en attente avec leur date de paiement probable.
2. Lister les décaissements des 13 prochaines semaines, rémunération du dirigeant comprise.
3. Fixer le seuil de trésorerie critique.
4. Calculer le plancher de rémunération sur les mois les plus faibles de l’année.
5. Mettre à jour le tableau chaque semaine, à jour fixe.